Folk besøger ikke restauranter, boder, caféer, kaffebarer, fastfoodkæder alene fordi, at maden er god.
I nogle tilfælde er det formidabel mad, som får os til at ringe ind flere uger før og bestille et bord. Men de fleste gæster i restauranter eller caféer kommer ikke for madens skyld.
Følgende scenarie sker næsten dagligt.
En ung fyr i 20’erne har fundet sig en rigtig sød barista-pige. Hun arbejder på en café 3 kilometer væk fra hans lejlighed. Han kunne, hvis han ville, bare lave sine afleveringer på caféen, der ligger neden for hans dør, men det gør han ikke. Nu kommer han kun på denne særlige café. Den gastronomiske oplevelse skænker han ikke en tanke. Men baristaen gør han.
Måske er maden i din restaurant ligegyldig
1) Dovenskab
At spise på restaurant er rigtig nemt. Meget nemmere end at lave mad til en hel familie. Og her kommer din restaurants bekvemmelighed ind i billedet. Du tilbyder dem en løsning på deres problem.
Take away stederne er din største konkurrent. Det er bare nemmere at bestille online, få maden leveret eller hente det i sit søndagstøj end at sidde på en restaurant. Specielt hvis man er doven.
2) Madoplevelser
Flere og flere danskere besøger restauranter fordi, at de vil have en gastronomisk oplevelse. Mætheden er ikke centrum. For dem handler det om en oplevelse, som de kan dele med deres nærmeste og fortælle om til deres bekendte.
I flere tilfælde skyldes det også status.
3) Skal-vi-drikke-en-kop-kaffe-gæsterne
De unge mennesker elsker at gå ud og drikke en kop kaffe. Ofte har de et stamsted, som de altid besøger. Og derfor tager du fejl, hvis du tror, at de unge mennesker ikke giver den store omsætning.
Dækningsbidraget på en kop kaffe er måske ikke det samme som en familie på 4. Men når de samme gæster kommer igen, måske 2 gange om ugen, så bliver det hurtigt til noget, du kan mærke på bundlinjen.
Dem, der har knækket koden til de unges hjerte, de skal nok tjene godt. Det kommer vi også ind på senere.
4) Studerende
De unge mennesker elsker at gå ud og drikke kaffe. Studenterlivet er i sig selv grund nok til at besøge din restaurant. Om 3 år har de fuldtidsjob og familie. Det er nu, de har mulighed for det.
Mange giver studierabat, men det nytter ofte ikke særlig meget. De unge vil gerne betale fuldpris, hvis du giver dem en god oplevelse.
5) Dine gæster kan lide de andre gæster
Adfærdspsykologien har længe vidst det: vi mennesker synes om dem, der minder om os selv. I et selskab føler vi os mere tilpas, hvis personen overfor deler vores verdenssyn og interesser.
Og i en restaurant gælder samme princip. Øjeblikket din gæst med villa, Volvo og vovse træder ind i din restaurant, scanner han rummet.
Hvis han bliver mødt af unge mennesker, som er fulde og højtråbende, så vil han spænde op i hele kroppen og nok aldrig komme igen. Blev han derimod mødt af folk på hans egen alder og med samme tøjstil, så ville han med større sandsynlighed komme igen.
6) Date
Stemningen er vigtig, hvis man skal på date. Det er ikke alle restauranter, som er date-materiale. Først og fremmest kommer det an på parret, og hvad de vil. Er det en hurtig date, hvor man bare lige tager en kop kaffe eller er det den helt store middag?
Hvis du vil have flere unge i din restaurant, kan du starte med at tænke ”hvordan bliver dette gode omgivelser for en date?”
7) Lektier
De færreste unge gider lave lektier, afleveringer og projekter inde på værelset. Efter skole tager mange derfor indtil byen, køber sig en kop kaffe og laver lektier.
Og igen: det tjener du måske ikke meget på. Men hvis du tænker langsigtet, kan det hurtigt blive mærkbart.
Du kunne prøve at tage fat i dem og spørge, om de kunne tænke sig at prøve et glas vin næste gang? Fortæl, at du nok skal give dem en god pris.
Mere skal der ikke til. Det er sådan, man gør unge mennesker til stamgæster. Når først du har fået dem ind i caféen, skal du bare vise interesse og give dem en god service.
8) De er freelancere og arbejder hjemmefra
Flere og flere vælger at blive freelancere og arbejde hjemmefra. Men det kan godt være svært at sidde en hel dag i ens eget hjem. Det er godt at komme ud. Hvis du har lokalerne til det, kan du få disse freelancere ind i din café.
Det kan godt være, at de sidder og drikker én kop kaffe på flere timer, og du ikke tjener det store, men igen: tænk langsigtet.
9) Muffins
Det kan også bare være, at du laver Danmarks bedste muffins.
10) Noget af fejre
Fødselsdage. Studenterugen. Et nyt job. I løbet af et helt liv er der meget at fejre. For ikke også at nævne julefrokosterne! Og de er alt sammen noget, der giver gæster i din restaurant. Hvis du altså tænker dig om.
Julefrokosterne er svære at få. Efterspørgslen er stor, men det kræver, at du laver lidt annoncering, vil vi mene. Vi ved, at mange har stor succes med SEO, hvor man kommer højt op på Google.
11) Et godt tilbud
20 hotwings for 20 kroner!
Folk elsker det. Du har sikkert bemærket, hvordan gode tilbud og konkurrencer spreder sig på Facebook.
Men inden du går ud og sælger din mad til absolut underpris, skal du tænke dig om. Den slags tiltag er ikke for alle.
Du skal først og fremmest være sikker på, at du får folk til at komme igen. God service kan få folk til at komme igen, men det er ikke nok. Mange gange får man kun besøg af tilbudsjægerne, når man laver så gode tilbud – og de kommer ikke igen…
12) Solen skinner
Årets første sommerdag får folk udenfor. På disse dage er der godt gang i byen og restauranterne.
13) Har du hørt om det?…
Sociale medier og restauranter går hånd i hånd. Overalt er det billeder af restaurant- og cafébesøg. Og det skal du have i baghovedet, når du laver din mad. Du kan bruge folks sociale medier til at komme ud med din restaurant.
14) Nyheder
McDonald’s får nye produkter næsten hver måned. Man kunne tro, at det var fordi, at det gik skidt, og de skulle forny sig. Men sådan forholder det sig ikke.
Det går fremragende.
De nye produkter hos McDonald’s er en del af deres strategi. Det får kunder i butikken. De prøver produktet, og de synes sikkert om det, men det betyder ikke det store.
McDonald’s segment har fundet sit foretrukne produkt, og det skifter de ikke ud. Nyheden har derfor ikke til formål, at de fremover skal købe det. Nyheden får gæster ind i af døren.
Men det er ikke det samme, som hvad der driver dem
Videnskabsfolk har kendt til det i flere år. I USA har de store kæder også indset det.
Dovenskaben driver os ikke.
Et nyt produkt driver os ikke.
De 14 årsager er det sidste skub, som får os til at besøge din restaurant. Men den reelle årsag finder vi i adfærdspsykologien.
Studier fra adfærdspsykologien viser, at hvis en restaurant er fyldt, så er vi mest tryg ved at vælge den frem for en knap så fyldt. Videnskabsfolk kalder dette fænomen social proof.
Social proof betyder, at vi mennesker foretrækker at gøre som andre gør. Vi finder en tryghed i at gøre det samme som dem før os. Og derfor er det altid en god idé, at du sætter dine gæster tæt på vinduet. Forbigående ser tydeligt, at der er folk inde i restauranten og er nu mere tilbøjelig til at gå derind.
3 ting, som driver os mennesker
- Status
- Selvrealisering
- Socialt samvær
Det betyder, at dine gæster kommer til din restaurant for andet end madoplevelsen. Maden er alfa omega, men det er ikke den sande grund til besøget.
Hvis vi spørger adfærdspsykologien, vil de fortælle os, at vi tager på fine restauranter fordi, at vi har en bestemt opfattelse af os selv, som vi vil holde ved lige.
Det kan også være, at vi gerne vil have fornøjelsen af at fortælle venner og bekendte om den gode (og dyre) mad vi fik i weekenden.
Det er samme princip, som ligger til grund for, at sunde mennesker køber ovnbagte kartofler og ikke ”chips”. I princippet er det det samme, men ordlyden er forskellig. Ovnbagte kartofler lyder bare sundere, og derfor har man det okay med at spise dem.
2 tiltag, som får gæsterne til at komme igen
Med de 14 grunde til, at folk besøger din restaurant og lidt viden om os menneskers adfærd, kan vi nu gå til det næste og mere interessante.
1) Bekvemmelighed
Swipe og få mad leveret om 45 minutter.
Køb fastfood om få maden inden for 60 sekunder.
Vil du se en film? Gå på Netflix og se en med det samme.
I dag kan vi få alt med det samme. Alt, hvad vi har brug for er inden for en armslængde og ligger ofte i vores lomme: vores telefon. Den giver os bekvemmelighed og gør alt i vores hver dag nemmere.
Du kan ikke gøre alt nemmere. Du er ikke Apple, Google eller Facebook, og du skal ikke prøve på at være det.
Du bør alligevel gøre oplevelsen bekvemmelig.
- Hvis din restaurant laver frisk pasta, kan du lave små to-go pakker, som du kan sælge alle hverkadage indtil klokken 17
- Tilbyd morgenkaffen gratis, hvis man møder op i løbetøj
- Du kan også tilbyde dem en morgenmadspakke-to-go
2) En ahhh-følelse
Følelsen er svær at sætte ord på, men vi kender den alle sammen. Den kan opstå tilfældigt, fordi du får en god nyhed.
Følelsen kan også skabes.
Hotellerne er gode til at skabe følelsen. Ahhh-følelsen opstår, øjeblikket man træder ind i sit hotelværelse for første gang. Nu er man her endelig. De kan gøre det, fordi at de opbygger en spænding. Det er forventningens glæde og en forløsning, som giver den god oplevelse.
Tror du, at du kan opbygge samme spænding som hotellerne? Hvis du sætter dig en mandag aften og brainstormer, kan du nok komme på en idé eller to.